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    产品广告怎么(me)做?信息量才更具(jù)有说服力!

    2020-12-28    来源:    点击(jī):2439   

        广告(gào)信(xìn)息量越丰富,说服力(lì)就越(yuè)强。餐饮行业同(tóng)样(yàng)如此,如做活动(dòng)、活(huó)动信息不(bú)能模棱(léng)两可,应该能让客户清(qīng)晰的了解活动内容(róng),以便做出购买决策。

    1. 提供(gòng)顾(gù)客需要的产(chǎn)品信息 —— 广告(gào)主如果在广告里传递大量的产品信(xìn)息,就应使(shǐ)用静态(tài)媒介,信(xìn)息(xī)复(fù)杂时尤(yóu)其如此。电视和广播中(zhōng)的广(guǎng)告无法像平(píng)面广(guǎng)告和互(hù)联(lián)网那样提供那么(me)多信息。在一个覆盖大约一半公交线路法人(rén)现场实验中,英国私(sī)营的公交公(gōng)司(sī)Arriva证明纯(chún)粹信息(xī)性广(guǎng)告---印有公交(jiāo)线路(lù)和时(shí)间表---使得(dé)其公交载客比该公司没有发布此类广告的(de)地区高出了11%。这(zhè)条广告因其所(suǒ)展现的效果而获得了广告从业者协会的广(guǎng)告(gào)效果奖。而如今,正是(shì)抓住人们这样的心理(lǐ)需求,此类广告(gào)效果早已全面开展起来。


        广告只提及产品但(dàn)不提供品种选择,顾客会把(bǎ)精力放在决定是(shì)否购买上。这可能导致(zhì)他(tā)们想到不利于购买(mǎi)的负面评论。若提供品(pǐn)种(zhǒng)的选择,广告主可将顾客的决策(cè)由“是否应(yīng)当购(gòu)买”转变为(wéi)“应当购买哪个(gè)”。顾客几(jǐ)乎(hū)都喜欢有(yǒu)多个选项,对于餐饮行业而言,可把菜品(pǐn)由(yóu)大份变小(xiǎo)份,单(dān)一变(biàn)多种(zhǒng),为顾客(kè)提供多个选择,以此提高客单价。

    2. 多维选项真(zhēn)正繁多时,应加以(yǐ)整(zhěng)理并提供指导 —— 若多维选择繁多并且对顾客有明显的益处,广告(gào)的关(guān)键是要(yào)指导顾客,让选择过(guò)程看上去(qù)简单---的确简单(dān)。

        从(cóng)商家的角(jiǎo)度(dù)出发,限制(zhì)选项(xiàng)的数量几乎总是更为经济。这种节省(shěng)体现在制造、库存(cún)和营销成本(běn)上。从顾客的角度出发,仅保留具有本(běn)质(zhì)差异的选项也(yě)很好(hǎo)。例如,王(wáng)某(mǒu)买(mǎi)了这么多年的洗发(fā)水,却仍对洗发产品茫然无知。也许这是因(yīn)为(wéi)那(nà)些令人眼花缭乱的表面特点。宝洁公司声称他们认识到(dào)这个问题,并将海(hǎi)飞丝系(xì)列洗发产品从26种减(jiǎn)到15种,因此(cǐ)销量增(zēng)加(jiā)了10%。此外,可认为宝洁同时也降(jiàng)低了成本。又如:一个实验将铅笔的选择品种(zhǒng)数由2种增加到20种,每次增加2种(zhǒng)。当选择数由4增加到10时,顾客的购买率从50%增(zēng)加(jiā)到80%;但是。当选择数增加到18时,购买(mǎi)率降至30%。

    3. 将推荐的选择作为默认选项 —— 什么都不做是每个人都力所能及的。---塞缪尔·约(yuē)翰(hàn)逊。默认(rèn)选项是(shì)在顾客不采取(qǔ)任何行(háng)动时用到的。人们倾向于“选择”默认选项。他们(men)不会竭尽全力去改变现状(zhuàng)。

    ①告诉忠诚的顾客:他们能够删减而非增加产(chǎn)品特点。注意条件是“忠诚的顾客”。当广告的(de)受众是(shì)没有购买意愿的顾客时,广(guǎng)告主往往反用此原理。用价格较低的简约型产品来吸(xī)引顾客,随后为他们(men)提供其(qí)他选(xuǎn)择。你喜欢哪(nǎ)种选(xuǎn)择?(1)肯定(dìng)获得500美(měi)元 (2)15%的概率赢得(dé)100万美元(但有85%的概率一无所获)?

    ②为减少(shǎo)顾客(kè)风险(xiǎn),使(shǐ)用产品满意保证(zhèng)。1865年,约(yuē)翰·沃纳梅克为(wéi)他(tā)的百货商店不满(mǎn)意的顾客提供退货退款(kuǎn)服务,这项创举可谓惊世骇俗,以至于(yú)当时许多商业人士都预测他会很快(kuài)破产。然而,事实证明这项承诺吸引了大量的顾客,他的百货公司因此(cǐ)成为全美国最大的百货商店。这条原理如今(jīn)仍被广泛使用。同样(yàng),Gore-Tex牌外衣承(chéng)诺(nuò):“如果您(nín)对我(wǒ)们(men)的GORE-TEX外衣在防(fáng)水、防风和(hé)透气性方面(miàn)不完(wán)全满意,我们将(jiāng)为(wéi)您(nín)修补、替换或者按原价退(tuì)款(kuǎn)。”

    ③当顾(gù)客(kè)对某个产(chǎn)品或品牌尚不熟悉时,产品满意保(bǎo)证(zhèng)尤其有说服(fú)力。风(fēng)险会让大多数人感到忐忑(tè)不安。请回想本原(yuán)理(lǐ)有关美元的问题(tí)。当询问大学(xué)生会选(xuǎn)择哪个选项时,将近一半的学生选(xuǎn)择了500美元。鉴于第(dì)二选项有着高达15万(wàn)美元的(de)期望收(shōu)益,但人们规避风险的愿(yuàn)望更为强烈。

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